“El 49% de los vendedores se sienten abrumados por la cantidad de tecnologías necesarias para hacer su trabajo… Y de ellos, el 43% tiene altas probabilidades de no cumplir sus cuotas de ventas”.
GARTNER
Nuevas formas y lugares para trabajar, nuevas formas de ejecutar los procesos administrativos, nuevos controles y regulaciones para mitigar riesgos, nuevos esquemas de negocio, nuevas formas de entregar los servicios, nuevos conocimientos requeridos para presentar un portafolio de servicios. En resumen, estamos en un mundo que parece ser totalmente nuevo, al menos cada año. Y gran parte de este fenómeno se da gracias a los altos niveles de avance tecnológico que la industria viene logrando.
Y es que detrás del sinfín de nuevas oportunidades (océanos azules, como se les puede llamar), son los vendedores quienes enfrentan el gran desafío de saber utilizar las diferentes plataformas, aplicaciones, servicios y todo tipo de tecnologías que se hacen necesarias para alcanzar sus desafíos, resultando en momentos de frustración y en jornadas laborales en las que no se logran ejecutar todos los pendientes.
Lo anterior, ha originado un nuevo paradigma: “Technology as a Teammate” (TaaT), este nuevo enfoque busca explotar la tecnología disponible no como un elemento adicional del trabajo sino como una serie de servicios y automatizaciones que sean cada vez más independientes y responsables para ejecutar actividades o partes completas de los procesos de ventas, aprovechando en gran medida las capacidades de la Inteligencia Artificial que hemos visto masificada recientemente.
1. Proceso de conversión de la tecnología de un elemento a un compañero de trabajo. Adaptado de Gartner
El proceso para convertir a la tecnología en un compañero de trabajo, consiste en tres fases: la primera de ellas es aprovechar su manejo del contexto para que el trabajo sea continuo, la segunda consiste en aprovechar su capacidad de adaptación y mejora en los resultados de la información que procesa y la tercera, consiste en aprovechar la capacidad propositiva de nuevas ideas y estrategias para los procesos comerciales.
Pero ¿cómo hacer que los vendedores no sean víctimas y decidan protagonizar este cambio?
Al final, detrás de tanta tecnología, aún siguen estando las personas, y aunque algunas lo expresan de manera más abierta que otras, todas en el equipo sienten algo de miedo respecto a las promesas que tiene esta nueva era de la Inteligencia Artificial, por lo cual, no bastará con entrenarlas en el manejo de las nuevas plataformas y trabajar en una estrategia de IA Responsable. Hay que mejorar la apertura al cambio, fortalecer los lazos dentro del equipo y sobre todo romper los viejos hábitos para desbloquear el conocimiento y la creatividad dentro del equipo y aún más en sus líderes.
Para preparar el onboarding del nuevo integrante, los líderes pueden seguir los siguientes pasos:
Es indiscutible que la IA llegó a cambiarlo todo y desde WAR ROOM estamos seguros que la mejor forma de estar al corriente y enfrentar los nuevos desafíos es contando con equipos consolidados, preocupados por su trabajo (y también por sus funciones dentro de él) y dispuestos a crear nuevos hábitos de trabajo.
