Una buena comunicación nos permite conseguir nuestro objetivo: cerrar ventas, avanzar en el proceso o solucionar un problema puntual.
Pero la realidad es bien diferente: Nos cuesta hacernos entender. Cómo profesionales de ventas usamos terminología del sector para resumir conceptos y a veces para demostrar que sabemos de lo que hablamos. Esto puede facilitar la comunicación o posicionarnos dentro del sector en el que trabajamos, pero ¿qué ocurre cuando hablamos a nuestros clientes o potenciales clientes? Si nuestro objetivo es entendernos, ¿por qué no empezamos por tratar de hablar el mismo idioma?
Para mejorar nuestra comunicación nada mejor que seguir estos consejos:
Aprende a leer entre líneas
Debes aprender a leer entre líneas para identificar el verdadero mensaje de tus leads. Quizá tu cliente o prospecto te dice: “No creo que esta solución sea adecuada para mí”, pero quizá quiera decir “No dispongo del presupuesto necesario”, dame buenas razones para tomar decisiones.
Hacer preguntas correctas en función de la situación es de gran importancia para la comunicación. Tras recibir esa respuesta negativa, podrías pregunta: ¿Cuáles son los aspectos que quieres resolver urgentemente? Podemos crear una solución mucho mejor para ti.
Utiliza anécdotas o ejemplos de éxito
La buena comunicación es capaz de convencer a la gente dando ejemplos específicos que apoyan la idea que intentan transmitir. Como vendedor, puedes demostrar exactamente cómo el producto o función que ofreces tiene valor y puede ayudar a tu comprador y evita crear historias recargadas para cerrar un trato, lo más importante es tu cliente, sus necesidades y qué tan bien tu solución le genera valor y como esta ayuda a tu cliente con su “ dolor” o su problema.
Muestra tu conocimiento
Debes conocer muy bien tu propuesta de valor y utiliza las referencias de los clientes como respaldo a la hora de entablar conversaciones con tus clientes o prospectos, muéstrate como el experto que eres. Si vendes para una industria específica, debes asegurarte de conocer los “dolores” o problemas de tu audiencia, sus comportamientos y sus patrones de compra para poder mostrarles que entiendes sus problemas y que tus soluciones los ayudarán
Transmite seguridad en la comunicación
En todo negocio hay riesgo, pero transmitirlo de manera adecuada te ayudará a cerrar más ventas. Cuando les explicas a tus clientes algunas características valiosas como que puede cancelar en cualquier, les ayudas a saber que tienen el poder de decisión. Revisa de principio a fin las políticas de tus productos para manifestar de manera positiva el riesgo y con bases e información confiable
Persiste sin incomodar
Llamar y enviar correos continuamente a tu cliente sin saber por qué no está respondiendo es contraproducente y probablemente hará que no se decida por contratar tus soluciones. Hay una línea muy delgada entre ser persistente e incomodar.
Si no has recibido respuesta a un mensaje de contacto, intenta hacerlo de una manera diferente. En lugar de enviar el mismo correo predeterminado a todos tus leads, sé más amistoso, intenta con un nuevo encabezado y un llamado a la interacción más sencillo. Una vez que comprometas a un lead en la conversación, traza un nuevo camino de seguimiento para demostrar que estás interesado en él.
