¿Te has puesto a pensar cuál puede ser el impacto de las demoras, los conflictos y la burocracia de los clientes en el proceso de toma de decisión respecto a una propuesta enviada? De acuerdo con un estudio realizado por Gartner, el 55% de los equipos de compra experimenta niveles moderados a altos de disfunción y/o problemas en los procesos, lo cual genera una reducción de 73% en la probabilidad de concretar una venta de alto impacto. Si a lo anterior se le suma la dinámica productiva actual, acelerada por el alto volumen de información disponible y -en muchos casos- el hecho que la mayor parte del tiempo el equipo de ventas está en modalidad remota, podemos concluir que el vendedor actual se ve obligado a buscar cada vez más y nuevas herramientas no solo para hacer crecer su pipeline sino para lograr cerrar sus ventas.
Si bien es cierto que el objetivo principal del vendedor es concretar ventas, la realidad es que es un rol al que cada vez se le exigen más habilidades técnicas, más actividades operativas y sobre todo, actualización de conocimiento permanente de los productos y tecnologías que maneja la compañía en su portafolio.
¿Hacia dónde va el rol del vendedor?
Ante este panorama que luce abrumador para un vendedor, los líderes de ventas son llamados a buscar la manera de hacer cambios y transformar el rol de sus vendedores para estar preparados para un futuro cada vez más complejo, digital y acelerado. Justamente uno de los objetivos que persigue WAR ROOM LATAM es acompañar a las empresas a lograr que sus procesos, metodologías y habilidades de venta logren un mejor desempeño gracias a los programas de desarrollo comercial que entregamos.
La transformación mencionada, se ha denominado como RevTech (por el término en inglés Revenue Technology) para referirse a los esquemas que integran los últimos avances tecnológicos en la ejecución de procesos junto con el uso metodologías prácticas para lograr dos cambios principales:
1. Adoptar a la tecnología como un compañero
Aunque los vendedores utilizan la tecnología como apoyo integral en su día a día, el boom de esquemas de inteligencia artificial abre nuevos caminos para lograr que incluso las mismas herramientas tecnológicas realicen actividades o tomen decisiones de forma automatizada sin la intervención humana:
- Inteligencia Artificial Generativa: Herramientas que usan la información que se les suministra para generar resultados nuevos y únicos.
- Inteligencia Artificial de Emociones: Herramientas que pueden analizar el estado emocional de las personas ya sea en tiempo real o recibiendo audio y video como insumo.
- Humanos Digitales: Representaciones interactivas conducidas por inteligencia artificial que brindan una experiencia similar a la humana.
2. Enfocar al vendedor
Con este nuevo compañero en las filas de la fuerza de ventas, los equipos podrán reorientar su foco en los temas principales:
- Apropiar y madurar los procesos comerciales para mejorar sus niveles de éxito en la prospección, maduración y cierre de oportunidades.
- Llevar a sus compañeros tecnológicos digitales a nuevos y mejores resultados gracias a su guía.
- Direccionar y aprovechar el componente emocional de los procesos de decisión de los clientes para ayudarles a confirmar el valor de las propuestas y soluciones presentadas.
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