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Entregar ayuda concreta para atender desafíos de negocio hace que los clientes valoren a esos proveedores que facilitan los procesos de compra.

Estos tips te garantizarán que tu próxima reunión los resultados que esperas

Nuestro objetivo principal es asegurarnos de proporcionar el tipo de experiencia del cliente que garantizará la satisfacción de los compradores

Como ha cambiado el Marketing en el entorno B2B

Toda crisis trae consigo aprendizajes y oportunidades únicas y el COVID-19 no será la excepción. 

El tiempo va a pasando y de nosotros depende hacer algo productivo de él.

Descubre como mejorar la efectividad de tus primeros contactos con prospectos

Como vender más y mejor potenciando el uso de LinkedIn. Crea relaciones digitales basadas en valor.

Uno de los problemas más comunes, que afectan a los gerentes de ventas, es la ineficiencia de sus reuniones de ventas.  Descubre cómo atenderlos

El nuevo modelo de vendedor efectivo demuestra que la construcción clásica de relaciones es un enfoque obsoleto en las ventas complejas de empresa a empresa de la actualidad.

“Ir más allá de las zonas de confort requiere una visión amplia del negocio y de los modelos operativos, centrarse en áreas que toquen más el núcleo del negocio dará la mejor oportunidad de éxito para desarrollar estrategias digitales en tiempos de crisis”

“El 49% de los vendedores se sienten abrumados por la cantidad de tecnologías necesarias para hacer su trabajo… Y de ellos, el 43% tiene altas probabilidades de no cumplir sus cuotas de ventas”. GARTNER Nuevas formas y lugares para trabajar, nuevas formas de ejecutar los procesos administrativos, nuevos controles y regulaciones para mitigar riesgos, nuevos esquemas de negocio, nuevas formas de entregar los servicios, nuevos conocimientos requeridos para presentar un portafolio de servicios. En resumen, estamos en un mundo que parece ser totalmente nuevo, al menos cada año. Y gran parte de este fenómeno se da gracias a los altos niveles de avance tecnológico que la industria viene logrando.   Y es que detrás del sinfín de nuevas oportunidades (océanos azules, como se les puede llamar), son los vendedores quienes enfrentan el gran desafío de saber utilizar las diferentes plataformas, aplicaciones, servicios y todo tipo de tecnologías que se hacen necesarias para alcanzar sus desafíos, resultando en momentos de frustración y en jornadas laborales en las que no se logran ejecutar todos los pendientes.   Lo anterior, ha originado un nuevo paradigma: “Technology as a Teammate” (TaaT), este nuevo enfoque busca explotar la tecnología disponible no como un elemento adicional del trabajo sino como una serie de servicios y automatizaciones que sean cada vez más independientes y responsables para ejecutar actividades o partes completas de los procesos de ventas, aprovechando en gran medida las capacidades de la Inteligencia Artificial que hemos visto masificada recientemente.  1. Proceso de conversión de la tecnología de un elemento a un compañero de trabajo. Adaptado de Gartner  El proceso para convertir a la tecnología en un compañero de trabajo, consiste en tres fases: la primera de ellas es aprovechar su manejo del contexto para que el trabajo sea continuo, la segunda consiste en aprovechar su capacidad de adaptación y mejora en los resultados de la información que procesa y la tercera, consiste en aprovechar la capacidad propositiva de nuevas ideas y estrategias para los procesos comerciales.  Pero ¿cómo hacer que los vendedores no sean víctimas y decidan protagonizar este cambio?  Al final, detrás de tanta tecnología, aún siguen estando las personas, y aunque algunas lo expresan de manera más abierta que otras, todas en el equipo sienten algo de miedo respecto a las promesas que tiene esta nueva era de la Inteligencia Artificial, por lo cual, no bastará con entrenarlas en el manejo de las nuevas plataformas y trabajar en una estrategia de IA Responsable. Hay que mejorar la apertura al cambio, fortalecer los lazos dentro del equipo y sobre todo romper los viejos hábitos para desbloquear el conocimiento y la creatividad dentro del equipo y aún más en sus líderes.   Para preparar el onboarding del nuevo integrante, los líderes pueden seguir los siguientes pasos:  Es indiscutible que la IA llegó a cambiarlo todo y desde WAR ROOM estamos seguros que la mejor forma de estar al corriente y enfrentar los nuevos desafíos es contando con equipos consolidados, preocupados por su trabajo (y también por sus funciones dentro de él) y dispuestos a crear nuevos hábitos de trabajo.  ¡Buena suerte cuando le presentes el nuevo compañero a tus vendedores! 

Somos seres humanos emocionales que pensamos para tomar decisiones. Descubre como conectar con esas emociones.

¿Te has puesto a pensar cuál puede ser el impacto de las demoras, los conflictos y la burocracia de los clientes en el proceso de toma de decisión respecto a una propuesta enviada? De acuerdo con un estudio realizado por Gartner, el 55% de los equipos de compra experimenta niveles moderados a altos de disfunción y/o problemas en los procesos, lo cual genera una reducción de 73% en la probabilidad de concretar una venta de alto impacto. Si a lo anterior se le suma la dinámica productiva actual, acelerada por el alto volumen de información disponible y -en muchos casos- el hecho que la mayor parte del tiempo el equipo de ventas está en modalidad remota, podemos concluir que el vendedor actual se ve obligado a buscar cada vez más y nuevas herramientas no solo para hacer crecer su pipeline sino para lograr cerrar sus ventas.  Si bien es cierto que el objetivo principal del vendedor es concretar ventas, la realidad es que es un rol al que cada vez se le exigen más habilidades técnicas, más actividades operativas y sobre todo, actualización de conocimiento permanente de los productos y tecnologías que maneja la compañía en su portafolio.   ¿Hacia dónde va el rol del vendedor?   Ante este panorama que luce abrumador para un vendedor, los líderes de ventas son llamados a buscar la manera de hacer cambios y transformar el rol de sus vendedores para estar preparados para un futuro cada vez más complejo, digital y acelerado. Justamente uno de los objetivos que persigue WAR ROOM LATAM es acompañar a las empresas a lograr que sus procesos, metodologías y habilidades de venta logren un mejor desempeño gracias a los programas de desarrollo comercial que entregamos.   La transformación mencionada, se ha denominado como RevTech (por el término en inglés Revenue Technology) para referirse a los esquemas que integran los últimos avances tecnológicos en la ejecución de procesos junto con el uso metodologías prácticas para lograr dos cambios principales:  1. Adoptar a la tecnología como un compañero  Aunque los vendedores utilizan la tecnología como apoyo integral en su día a día, el boom de esquemas de inteligencia artificial abre nuevos caminos para lograr que incluso las mismas herramientas tecnológicas realicen actividades o tomen decisiones de forma automatizada sin la intervención humana:  2. Enfocar al vendedor  Con este nuevo compañero en las filas de la fuerza de ventas, los equipos podrán reorientar su foco en los temas principales:  ¿Sabes exactamente dónde y cómo intervenir en tu equipo de ventas para empezar la transformación que requiere el futuro? Aplica nuestro Sales Skill Assessment y obtén un diagnóstico integral de cómo está tu equipo, así como un informe de las acciones sugeridas para intervenir y llevar a tu equipo a su mejor versión. Agenda una cita con nuestro equipo para conocer más.

“El cuerpo grita lo que las palabras callan”. Dice un viejo refrán. El ser humano tiene la capacidad de transmitir gran cantidad de información sin la necesidad de utilizar el lenguaje verbal.

El social selling, ejecutado de la manera correcta, ayuda a desarrollar dos elementos clave del ciclo de ventas B2B : Relaciones y credibilidad.  Descubre cómo.

Los profesionales del marketing no suelen hacer seguimiento a sus posibles clientes, a los actuales, ni dan soluciones a sus necesidades…

Una buena comunicación nos permite conseguir nuestro objetivo: cerrar ventas, avanzar en el proceso o solucionar un problema puntual.

El COVID-19 fue el paso inicial para que las empresas y los líderes  aprovecharan esta situación de crisis para moverse con agilidad con el objetivo de salir vivos y fortalecidos. La pandemia nos obligó a dejar de lado viejos modelos y creencias, para transformar la organizaciones en una mejor versión y prepararse para desafíos cada vez más exigentes. Seguimos en tiempos de incertidumbre y no podemos esperar a que la pandemia termine por si sola. Para bien o para mal, la pandemia ha obligado a cambiar muchos procesos y también ha dado la oportunidad de tomar la crisis como oportunidad. Reanudar actividades no implica una vuelta a la normalidad, ya que, el impredecible periodo ha traído cambios importantes tanto en la economía, como en los estándares culturales y en los valores que rigen la sociedad. Una de las claves para reinventarse ha sido tomar decisiones ágiles y hacer movimientos estratégicos oportunos y radicales (¿qué debo eliminar y crear?). También desiciones escalables (¿qué debo reducir e incrementar). Esto con un preciso balance entre lo inmediato y el mediano plazo. Equivocarse no es fracasar No hay transformación sin errores, lo importante es aprender del proceso y equivocarse pronto gastando poco. El golpe económico a causa de la pandemia ha exigido que las empresas se adapten de la mejor manera y  ha sido vital gestionar la innovación. Fallar es parte del proceso, el miedo a equivocarnos puede paralizar nuestra iniciativa y creatividad. Lo más importante para transformarse en época de crisis, es reconocer que la tecnología va a ayudar a que las economías se restablezcan, por eso es importante actuar de manera  rápida, siendo innovador, dando las herramientas necesarias al talento humano y asegurando la efectividad de los procesos dentro de la organización. La reinvención gira alrededor de un concepto fundamental: La propuesta de valor de una empresa y esto es lo que hace única a una organización, y es lo que hará que los clientes elijan los servicios y soluciones de tu organización y no los servicios de otros. Parte de la reinvención es tener claro qué ofreces, para quién lo ofreces, por qué lo ofreces y los beneficios que le ofreces al prospecto o posible cliente y que no va a encontrar en ningún lado. Convertir una crisis en oportunidad hoy es clave. También tener una propuesta de valor clara y precisa permitirá que las empresas superen esta situación y continúen en su proceso de recuperación y consolidación. Prioriza la digitalización​ Esta crisis ha sido la oportunidad para que muchas compañías desarrollen aquellas capacidades en las que desearon haber invertido antes: ser más digitales, enfocarse en el data-driven y estar en la nube así como contar con estructuras de costes más variables, con operaciones ágiles y automatizadas. Las organizaciones deben ver la reapertura de sus negocios como el comienzo de un viaje hacia una transformación más amplia y positiva. Deben tener tres prioridades como lo son la  la incertidumbre, mitigar los retos inmediatos y construir las bases para un mejor futuro. Para gestionar la incertidumbre, las organizaciones deben estar dispuestas para cambiar en un minuto y cada movimiento nuevo debe ser reversible y escalable. Reanudar la actividad es más que volver a empezar, es el comienzo de una nueva era para las empresas. Las reglas han cambiado esta es una oportunidad para las empresas que han realizado cambios más allá de lo que las necesidades inmediatas les exigieron. Aquellas compañías capaces de reinventarse a sí mismas con un propósito en mente, renovando sus procesos, las experiencias de cliente y contribución a la sociedad, han salido beneficiadas. Aquellas empresas que pudieron ofrecer algo realmente valioso a sus clientes y sus empleados son las que han sobrevivido a la crisis actual y volvieron mucho más fuertes.