¿Por qué? ¿Cómo? ¿Qué? son preguntas que parecen muy simples, pero en realidad no los son y son muy importantes no solo para ser mejores líderes u organizaciones sino para destacar entre los mismos. Cada persona o cada organización sabe lo que hace, algunas saben cómo (conocen su propuesta de valor), pero muy poca gente o pocas organizaciones saben realmente por qué hacen lo que hacen, ya que el por qué no es generar dinero, ese es un resultado. Cuando nos referimos al “por qué” hacemos referencia a cuál es el propósito, la causa, la creencia, el por qué existe la compañía. Nuestra manera de pensar, actuar, y de comunicarnos, por lo general, es de afuera hacia adentro. Pero los líderes y organizaciones que inspiran piensan, actúan y se comunican desde adentro hacia afuera.
¿Por qué unos proyectos triunfan y otros no?
Con el por qué hablamos de nuestro propósito, nuestra misión, causa o en lo que creemos. No tiene que ver con los resultados ni con los beneficios, sino más bien cuál es el por qué detrás de todo ello que hace que nos levantemos por las mañanas.
La comunicación interpersonal, para la mayoría consiste en decir lo que hacemos, decimos lo buenos que somos esperando una compra. “Esta es nuestra empresa de servicios. tenemos los mejores productos y los clientes más importantes, somos los mejores, adquiera nuestros servicios”. Es una descripción muy simpe y poco inspiradora.
Simon Sinek pone como ejemplo a Apple que en su oferta dice: “En todo lo que hacemos, creemos en el cambio del status quo. Creemos en un pensamiento diferente. La manera como desafiamos el status quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar. Sencillamente hacemos computadoras geniales. ¿Estás listo para adquirir una?. como puedes ver, es una presentación completamente diferente, todo lo que hicimos fue invertir el orden de la información. Sinek menciona que “la gente no compra lo que uno hace; la gente compra el por qué uno lo hace”.
Sinek implementó una metodología llamada “el Círculo Dorado” que es una propuesta para entender la importancia que tiene para el ser humano entender la esencia o la creencia detrás del diseño de un producto o servicio, para comprarlo e identificarse con él
Las personas nos guiamos por nuestras emociones, estas marcan nuestro comportamiento en la gran mayoría de las situaciones. Por eso, quienes comunican primero sus emociones desde el “para qué”, logran despertar esas mismas emociones y así lograr un gran éxito entre clientes o seguidores.
Quienes hacen las ventas desde las características técnicas del producto, están lejos de generar emociones, y difícilmente igualarán a quienes sí las suscitan. Desde el “para qué” lograremos despertar esas mismas emociones en quienes están alineados con nosotros, pues el cerebro humano está divido en 3 secciones: El neocórtex, el cerebro límbico y el cerebro reptiliano, estás secciones encajan en el círculo dorado ¿cómo?
Neocórtex
Está relacionado con el ¿Qué? pues es el encargado de los pensamientos racionales, analíticos y del lenguaje. En el necortex entendemos la mayor parte de la información compleja, como las características, beneficios, datos…
Cerebro límbico
El cerebro límbico es el encargado de nuestros sentimientos como la felicidad, la confianza o la lealtad. Siendo responsable del comportamiento humano y la toma de decisiones. El cerebro límbico está relacionado con el ¿cómo? Y el ¿Por qué?. Es aquí donde razonamos con lo tangible dando pie a las decisiones instintivas.
Cerebro reptiliano
El cerebro reptiliano, por su parte, se encarga de las funciones básicas y más primitivas del ser humano.
Por ello es normal que pese a enviar mensajes llenos de datos, beneficios o características técnicas al neocórtex de nuestros consumidores; Ellos no decidan iniciar una acción. Lo que realmente va a iniciar el comportamiento, va a ser un mensaje creado para el cerebro límbico, pues para vender tenemos que hacer mensajes desde adentro del círculo dorado hacia afuera porque le hablaremos a la parte del cerebro que tomara la decisión (cerebro límbico) y después esta decisión será validada a través de la parte racional (neocórtex).
Debemos poder entender y aplicar el circulo dorado, teniendo en cuenta los siguientes conceptos:
El ¿por qué?
Está relacionado con los motivos por los cuales hacemos lo que hacemos, es nuestro propósito, tiene la intención de inspirar y conectar emocionalmente con aquellos que compartan nuestro pensamiento y sentimiento. Muy pocas empresas conocen su porqué, pues sus intereses son únicamente generar ingresos.
El ¿Cómo?
Es el proceso bajo el cual satisfacemos la necesidad principal a nuestro consumidor con productos o servicios, son acciones específicas con las que realizaremos el “Por qué”
El ¿Qué?
Finalmente, el “Qué” Es el resultado de todo el proceso anterior, es lo que vendemos, a lo que nos dedicamos o el servicio que ofrecemos. Todas las empresas tienen claro qué venden, por lo que si tienes muchos productos, resumirlos en una categoría sería lo ideal y solo menciona el producto o solución principal haciendo una referencia a los demás.
¿Cómo aprovechar el círculo dorado?
La prioridad debe ser transmitir la esencia de tu negocio, recuerda que las personas deben comprender el por que lo haces y no lo que haces. Si se tiene en cuenta esto, las empresas comenzarán a desarrollar y diseñar campañas que tengan un motivo, un por qué, para posteriormente establecer “cómo” y el “qué”.
Es importante tener presente la motivación de la empresa a la hora de compartir cualquier contenido y usarlo. Es importante tenerlo en cuenta cuando compartimos infografías, correos electrónicos y publicaciones en redes sociales.
Una vez que lanzamos esos contenidos, debemos analizar el impacto que se crea en los receptores, pues debemos incitar a necesidad de saber más sobre el tema y seguir con la lectura. Así, aumentaremos la capacidad para enganchar y se abrirán más oportunidades de negocio.
La parte más importante para llevar una empresa al éxito es conocer su porqué y tenerlo presente en cada estrategia y comunicación. No podemos adoptar un camino que no esté alineado con la visión y misión de nuestra empresa, porque eso decepcionará a los clientes leales y por ende, perder ventas, por esta razón debemos tener claro los ideales de la organización y tenerlos en cuenta antes de tomar cualquier tipo de decisión, ya que pueden impactar seriamente en el futuro de la organización
