Los mejores vendedores saben que una buena presentación (proveniente de un tercero) es similar a “saltarse la primera cita”. Permite avanzar rápidamente y partir de un lugar de confianza mutua con el cliente. Es por eso que las referencias o referidos son tan efectivas y por lo cual, los vendedores de mejor desempeño hacen que esto sea una prioridad para construir un flujo constante de presentaciones personales.
Los “referidos” se convierten en clientes un 50% o 70% de las veces. Ninguna otra estrategia de ventas o marketing se acerca a igualar esta cifra. Sin embargo la mayoría de los vendedores no tienen un sistema para encontrar referencias y hacer un seguimiento de forma natural. Por lo tanto luchan mientras que los “más afortunados” que dominan el proceso de solicitar referidos de modo efectivo, cierran más negocios con menos dificultad.
Como vendedor parte de tu trabajo es generar tus propios clientes potenciales calificados. Eres el dueño del pipeline de tu territorio.
Cuando el pedido de referido se integra como un “engine” más de tu proceso de generación de demanda omnicanal se convierten en un medio del alta eficiencia y tu eficiencia de prospección se va a las nubes.
La asertividad se divide de la siguiente manera. Pueden ejercer control sobre la discusión de precios y dinero de manera más general presionando por un acuerdo sobre el valor en lugar del precio.
En segundo lugar pueden desafiar el pensamiento del cliente y presionar el tiempo de toma de decisiones del cliente.
Ya sea llegar a una decisión más rápida o para superar la indecisión puede hacer que los acuerdos no se detengan indefinidamente.
Cuando solicites una referencia explica el motivo comercial por el que deseas una presentación a tu posible cliente.
Para ejecutar con éxito un negocio de referencias debes tener un meeting plan claramente definido, con una promesa de valor sólida y conectada con las posibles prioridades de negocio.
Pedir un referido sin un meeting plan definido tiene un triple riesgo:
- Primero, que no accedan a la presentación o que esta sea poco contundente.
- Segundo que la reunión con el contacto que te han referido no tenga la eficiencia necesaria (y habrás malgastado una “bala de plata”).
- Tercero y encadenado con el segundo si el contacto referido declara a quién los presentó que el encuentro no fue productivo habrás perdido la posibilidad de solicitar más referidos a esa persona.
Algunos líderes de ventas saben que es bueno tener referencias y promueven su utilización en la construcción de los Business Territory plans durante sus encuentros comerciales.
Debes comprender que tardan en desarrollarse y por esto debes incorporarla en tus métricas de Sales controlling (proceso de análisis de datos del vendedor para tomar decisiones)
La estrategia de venta basada en referidos requiere un cambio de comportamiento. Algunas personas no se sienten cómodas preguntando o preguntan de manera torpe (dañando la relación con el cliente). Entonces, ¿cómo superas eso? practica y desarrolla habilidades sólidas, debes practicar la venta por recomendación y sé responsable de mantenerla como práctica activa en tu día a día de ventas.
¿y los líderes?
Los líderes de ventas deben entrenar a sus equipos y hacerlos responsables. Haz preguntas como: “¿A quién vas a pedir referencias esta semana y cuáles serán las conversaciones que tendrás con ellos?”. Deben reforzar comportamientos, no actividades. Cuando alguien te dé una referencia no olvides hacer un seguimiento. Si muestras gratitud por una buena referencia te darán más.
Siempre envía una nota de agradecimiento escrita a mano o por correo electrónico seguida de una llamada telefónica comentando cómo te fue en el encuentro. Pronto tendrás gente agradeciéndote por agradecerles. Complementa esto con algún presente (simbólico) que vuelva un hecho tu agradecimiento. Algunas compañias crean material POP especial para agradecer las referencias. El almuerzo siempre es una buena recompensa.
Desarrolla más y más tu estrategia de referidos y observa como tu “pipeline de ventas” se vuelve cada vez más saludable y robusta.
La asertividad se divide de la siguiente manera. Pueden ejercer control sobre la discusión de precios y dinero de manera más general presionando por un acuerdo sobre el valor en lugar del precio.
En segundo lugar pueden desafiar el pensamiento del cliente y presionar el tiempo de toma de decisiones del cliente.
Ya sea llegar a una decisión más rápida o para superar la indecisión puede hacer que los acuerdos no se detengan indefinidamente.
