La definición original de “cold calling” era llegar a alguien de quién no sabes nada y tratar de venderles algo. Cualquiera que haga eso hoy en día es un tonto. Más del 95% de los clientes declaran que no reciben contactos en frío de los cuales no hayan recibido información previa o un primer contacto.
La gran diferencia entre hacer llamadas de ventas inesperadas y la llamada en frío es que cuando haces llamadas de ventas inesperadas, realmente sabes algo acerca de tu posible cliente y puedes demostrar claramente cómo le das valor a la conversación. Lo que realmente tienes que hacer ahora es decorar la conversación con tus resultados.
Una herramienta con teamLink conecta instantáneamente a los usuarios con sus compañeros de trabajo, es decir, que cada vez que realices una búsqueda verás si esa persona está conectada a ti o a cualquier persona de tu empresa.
Lo correcto es entonces, en lugar de ponerte en contacto con el posible cliente, ponte en contacto con tu compañero que está conectado a él en LinkedIn. Quizás tu compañero puede presentártelo eliminando la necesidad de llamar en frío.
También, los Grupos de LinkedIn son un lugar maravilloso para participar y crear conversaciones significativas con aquellos que tienen intereses similares. Los grupos permiten a los profesionales entender cuáles son los temas importantes en su área, socializar con colegas, hacer preguntas y dar respuestas útiles.
Participando de grupos de modo activo y conectando con los miembros tienes un 70% más de probabilidades de obtener una cita o reunión con alguien en un “contacto de ventas inesperada” si está en un grupo común de LinkedIn que si no lo está.
Se realizó una prueba en un centro de atención telefónica en Tampa, Florida. Los investigadores utilizaron por primera vez una estrategia típica de llamadas en frío en 1,000 números. En los segundos 1,000 números, comenzaron la conversación con: “Entiendo que compartimos un grupo común de LinkedIn”. El simple uso de esa frase aumentó el número de citas en un 70 %.
Los ejecutivos de otras compañías podrían aprovechar la oportunidad de conocer a su CEO en una feria comercial, en especial si está creciendo rápidamente y haciendo cosas innovadoras. Se puede utilizar una simple invitación diciendo: “Me gustaría conocerte”.
Asiste a un seminario web o un evento en vivo. Si vas directamente a la cita, podrías ser rechazado. Pero esa misma perspectiva podría afectar a una oferta educativa. Los seminarios web y los eventos en vivo funcionan muy bien.
Al utilizar estas herramientas, será más fácil contactarte con posibles clientes y así mismo cerrar futuras ventas.
Crea y publica contenido valioso: con información relevante para el grupo de personas al que lo estás dirigiendo. Habla sobre cómo pueden atender desafíos o comparte datos relevantes que quizás ellos no conozcan. En el mundo B2B es muy poco probable la conversión por impulso (el cliente recibe una propuesta de acción y la toma inmediatamente). Si vas a incorporar dentro del contenido un “Llamado a la acción” que sea una propuesta de continuar conversando o recibir más material.
Crea una estrategia de referidos: es uno de los medios de prospección más efectivos para lograr primeros contactos. Nilsen nos indica que las personas están 4 veces más dispuestas a comprar cuando un conocido refiere. También los ciclos de venta de un referido son 16% más rápidos que los de un contacto desconocido.
En otro relevamiento realizado por Nilsen el 92% de los encuestados declaró que respondería un contacto de un referido que él/ella conocen. La mayoría de las fuerzas de venta no tiene por costumbre solicitar referidos y ha demostrado ser una de las herramientas más efectivas.
Utiliza diferentes redes sociales, inclusive si estás dentro del mundo B2B, planifica una estrategia digital omni-canal. Recuerda que “Social Selling” es mucho más que LinkedIn Sales Navigator.
Busca siempre crear una marca y tomar posición de líder de opinión. Un poco de youtube, un poco de instagram (puedes administrar varios perfiles aquí), Facebook para dar un componente más personal, entre muchas otras que puedes utilizar.
Con todo esto funcionando de modo sincronizado, verás como la efectividad de tus referidos y tus nuevos contactos se incrementan de modo exponencial.
Si tu empresa realiza pauta como Facebook ads, Google Adwords o LinkedIn ads entiende qué están promoviendo y colocando como etiquetas de búsqueda y cuales están siendo las más eficientes para poder apalancarte en ello.
Cuando te dispongas a tomar tu primer contacto directo con un prospecto toma en cuenta lo siguiente:
Lo más importante es planificar correctamente el contacto. Ten una promesa de valor personalizada para él. Siempre, pero siempre, crea antes de tomar un contacto directo (Llamado, Whatsapp, Chat, etc), una promesa de valor estructura en sus Pains, Gains y Jobs. También identifica como conectar, preliminarmente, elementos de tu portafolio con esos Pains y Gains.
¡Esto NUNCA FALLA!
Clave #1 Muévete rápido
Otra investigación de Inside Sales muestra que un cliente potencial llamado en un lapso de 5 minutos tiene 100 veces más probabilidades de ser contactado que un posible cliente llamado en un lapso de 30 minutos, y 21 veces más probabilidades de convertirse en una oportunidad de negocio.
Clave #2
Mantén la persistencia
El vendedor promedio solo hace 1.3 búsquedas de primer contacto efectivo (es decir aquel que tiene una interacción con el prospecto) por posible cliente antes de rendirse. Si solo llama a un posible cliente una vez quita el 37% del valor de su posible cliente. En teoría los representantes de ventas deben llamar a cada posible cliente seis veces.
Con seis llamadas, obtiene el 90% del valor de sus posibles clientes. Ahora bien aquí aplica profundamente el criterio del vendedor para administrar la cadencia de esos contactos para evitar “Caer pesado y ser molesto”.
Clave #3 Tecnología de apoyo en el primer contacto
La tecnología ha aumentado la efectividad de los equipos de ventas y más aún en los tiempos actuales. Las múltiples herramientas de interacción con clientes que hoy tienen las fuerzas de venta permiten realizar mejores encuentros, más enfocados y sin necesidad de traslados. Si bien esto obliga a los vendedores a desarrollar mejores capacidades comunicacionales el factor clave que identificamos es mantener la naturalidad del comportamiento y la interacción.
Clave #4 Hora del día
Los mejores momentos para un primer contacto con un posible cliente son entre las 8 a.m. y las 9 a.m. o las 4 p.m. y 5pm. El peor momento del día para intentar el contacto es durante la hora del almuerzo.
Clave #5 Días de la semana
Los miércoles y los jueves son los mejores días de la semana para contactarse con posibles clientes. Los martes son los peores.
Clave #6
Optimiza la efectividad de tus contactos
Como buena práctica pregunta a tus posibles clientes cuándo es el mejor momento para contactarlos. Esto puede ahorrar mucho tiempo a los representantes de ventas. Si un cliente quiere ser contactado te dirá cuándo es más conveniente. Si no lo hace puedes tomar los datos del punto 4.
