Equipo de ventas de soluciones de negocio fue un programa de ventas diseñado para incrementar la efectividad comercial.
| Nombre del Proyecto: | Vendiendo soluciones de salud |
| Cliente: | Empresa de ERP de organizaciones de salud |
| Duración: | 9 meses |
| Personas Impactadas: | 20 |
El cliente es una organización 100% dedicada a generar soluciones tecnológicas para el sector salud. Su misión es utilizar tecnología de punta para desarrollar herramientas tecnológicas que le den a sus clientes ventajas competitivas, eficiencia en el uso de sus recursos, información de calidad y oportuna que apoye la toma de decisiones y sobre todo que contribuya a brindar una experiencia superior al paciente.
Tienen más de 500 clientes y facturan poco más de 15 millones de dólares al año. Equipo de ventas de soluciones de negocio permitió al cliente utilizar nuevos mecanismos de relación con los clientes y potenciar los resultados comerciales que venían alcanzando.
Razones de intervención
Descubrían en el equipo un muy buen desarrollo técnico pero recortado nivel de conexión emocional con los clientes o prospectos.
Visualizaban un bajo nivel de competencias de negociación
Por falta de habilidades, el equipo mantenía la mayoría de sus conversaciones con áreas de TI y rara vez entablaban diálogos con interlocutores de negocio
Complejidad para afrontar los nuevos desafíos vinculados a la estrategia comercial (moverse al segmento de cuentas grandes)
Acciones ejecutadas
Análisis y diagnostico del equipo.
Análisis y diagnostico de procesos y estructuras
Definición de métricas de éxito
Workshops de transformación: Nuevos modelos de venta consultiva; Sales Management; SoftSkills comerciales; Creación de demanda; Maduración y cierre.
Planes de desarrollo personalizado por ejecutivo comercial de acuerdo al rol.
Mentoring y Advisory individual
Coaching y Advisory Grupal
Durante 9 meses recibieron asistencia de nuestro equipo de coaches para lograr la transformación y el desarrollo efectivo de las habilidades.
Nuevos Resultados
Mejor nivel de acceso a C-Levels
Ganar nuevas cuentas grandes
Lograr tener una fuerza de ventas empoderada capaz de llevar adelante los negocios de principio a fin
Centrar la cultura y la ejecución de ventas en el cliente y en las soluciones de negocio que pueden proveer
Mayor penetración de cuentas por medio de un oportuno upselling
