Los profesionales del marketing no suelen hacer seguimiento a sus posibles clientes, a los actuales, ni tampoco dan soluciones a sus necesidades. Hoy es importante dedicar tiempo a pensar sobre qué metas y objetivos, así como qué tendencias, ideas y técnicas son fundamentales para nuestra estrategia de marketing y nuestro objetivo principal es asegurarnos de proporcionar el tipo de experiencia que le garantice la satisfacción de los compradores. Aprender a comprender las inquietudes y los problemas que enfrentan los compradores es de vital importancia en la oferta de valor y una vez identificadas las necesidades y motivaciones del comprador, puedes dedicarte a darles lo que necesitan.
Los profesionales del marketing no suelen hacer seguimiento a sus posibles clientes, ni a los actuales, ni tampoco dan soluciones a sus necesidades. Hoy es importante dedicar tiempo a pensar sobre qué metas y objetivos, así como qué tendencias, ideas y técnicas son fundamentales para nuestra estrategia de marketing. Algunas de estas tendencias, ideas y técnicas serán muy importantes en los próximos años y lo que todas tienen en común es su enfoque directo en el cliente. Los especialistas en marketing deben generar estrategias que respalden los puntos débiles y se centren en las fortalezas, por lo que no existe una solución única para todas las compañías. Para abordar esta situación, los especialistas en marketing deben analizar su estrategia general como un conjunto de estrategias, técnicas y herramientas dirigidas a diferentes necesidades, capacidades y exigencias de los compradores. Mantener un enfoque en los clientes y la ruta que estos siguen en todo el ciclo de compra permitirá evaluar cada una de las tendencias y técnicas de marketing más importantes, así como identificar la manera de unirlas todas con el fin de crear una estrategia integral para satisfacer las necesidades de tu cliente.
Marketing centrado en clientes
Actualmente, los clientes tienen la capacidad de determinar y controlar los tipos de contenido e interacciones que se crean para ellos en las distintas marcas. Además, envían datos que permiten que los expertos en marketing conozcan sus necesidades y deseos. nuestro objetivo principal es asegurarnos de proporcionar el tipo de experiencia del cliente que garantizará la satisfacción de los compradores. Aplica estrategias de marketing centrado en los clientes, cuyo objetivo es guiar a los compradores en sus decisiones de compra, mediante las herramientas y recursos que necesitan para evaluar de forma eficaz los productos y servicios que se ofrecen y, posiblemente, optar por ellos. No solo debes educar a los compradores, sino también interactuar con ellos.
Los compradores conocen ampliamente la variedad de opciones que tienen a su disposición cuando les interesa un producto o servicio nuevo, ya conocen las fortalezas que los competidores afirman tener y, además, ya pueden detectar posibles debilidades. Lo que buscan ahora es una experiencia. Como especialistas en marketing, el trabajo no se trata tanto de hacer que conozcan mejor el producto, sino de darles a conocer mejor la marca, además de hacerles sentir que si eligen tu producto o servicio tendrán una mejor experiencia de compra y estarán más satisfechos de lo que estarían con el producto de la competencia, es aquí donde se debe fomentar la confianza y la confianza comienza por demostrar que ofreces lo único que todos los compradores buscan: valor.
Aprender a comprender las inquietudes y los problemas que enfrentan los compradores es de vital importancia en la oferta de valor, métodos como encuestas o llamadas de ventas, son una buena manera de conocer los aspectos que impulsan a los compradores, así como los aspectos que más les disgusta. Una vez identificadas las necesidades y motivaciones del comprador, puedes dedicarte a darles lo que necesitan. La “Personalización” no es simplemente un término, sino que se ha convertido rápidamente en la base de nuestras relaciones. El objetivo es crear una ruta personalizada por el ciclo de compra para cada cliente; sin embargo, hacer esto a gran escala es difícil, a menos que cuente con la tecnología adecuada para ello. Las funciones de automatización de marketing, como el contenido dinámico, facilitan mucho más la personalización del contenido que ven los compradores en su punto del ciclo de ventas.
Otra forma de crear mejores personalizaciones es buscar las tendencias más eficaces para interactuar con la audiencia objetivo y crear contenido que se oriente a esta específicamente. Por lo tanto, si la mayoría de tu mercado objetivo interactúa mediante seminarios web, pero no con infografías, o si tu contenido se comparte a menudo, pero no suele transformarse en verdaderos leads, puede utilizar estas tendencias para identificar cómo y hacia dónde orientar sus iniciativas de marketing. Estas tendencias de interacción cambiarán en función de sus objetivos comerciales y de los cambios naturales del mercado objetivo, pero ofrecen un buen punto de partida para crear mejores personalizaciones. Estas tendencias pueden encontrarse a través de 4 preguntas:
¿Cómo usan los clientes actuales tus productos?
Podría existir una desconexión entre la forma en que tu producto se usa actualmente y cómo lo anuncias, también puede haber excelentes consejos, trucos y soluciones que algunos de tus clientes actuales hayan descubierto y que te gustaría compartir con posibles clientes en etapas más anticipadas de la compra.
¿Cuáles son las preguntas más importantes que tienen los posibles clientes sobre tus productos?
Esta pregunta que puede permitirte conocer si el mensaje es claro y si estás comunicando las ideas adecuadas a tus prospectos. Comunícate con el personal de ventas para conocer las preguntas que los clientes suelen hacer sobre los productos y asegúrate que las respuestas que reciben estén alineadas con tu mensaje.
¿Cómo describen tu compañía los clientes potenciales?
La manera en que los prospectos perciben tu compañía en general es una medida de qué tan bien promueves el conocimiento de tu marca y con cuánta claridad puedes comunicar tu propuesta de valor.
¿Hay suficiente tráfico web?
La mayoría de las personas comienzan a investigar sobre su compra con un motor de búsqueda, por lo que deberían poder encontrar tu sitio web. Si tu tráfico web es bajo, lo ideal es revisar en qué posición te encuentras en los resultados de búsqueda y crea contenido enriquecido, útil y apto para optimizaciones de motores de búsqueda te permitan atraer posibles clientes a tu sitio.
Marketing basado en cuentas
El marketing basado en cuentas es una estrategia que se enfoca directamente en sus iniciativas de marketing para orientarse a toda una cuenta, en lugar de centrarse en un contacto individual. El ABM no es una estrategia nueva, pero, recientemente, ha estado a la vanguardia del marketing B2B debido a los cambios tecnológicos que permiten a más expertos en marketing implementar estrategias basadas en cuentas que funcionen para su negocio. Parte de lo que la hace tan atractiva es la forma en que concentra la atención de tu comprador y permite que los especialistas en marketing estén alineados aún más con el proceso de ventas.
El Marketing basado en cuentas es una estrategia de marketing muchísimo más centrada en el cliente, por lo que le recomendamos que se asegure de que todas las personas de la compañía, desde los directores hasta los representantes de ventas, estén involucradas y comprendan su función en el proceso de personalización de la ruta de cada cuenta durante el ciclo de compras.
Las estrategias exitosas se orientan al contenido, para y generar una mejor conexión con tus cuentas objetivo, puedes personalizar tu contenido teniendo en cuenta el tipo de negocio, oportunidades y los objetivos de tu cliente. Hay muchas maneras de utilizar el negocio de tus compradores como una forma de personalizar tu contenido. Analiza si tu cuenta objetivo fomenta una economía empresarial local, por ejemplo, podrías crear una obra de liderazgo empresarial, relacionada a cómo superar las dificultades de trabajar con diversas marcas multinacionales.
Reconocer fechas importantes ayuda a demostrar a los posibles clientes que te preocupas por lo que es importante para ellos. Conocer algunos de los objetivos más importantes de los clientes puede brindarle un alcance significativo a la hora de considerar cómo demostrar tu propuesta de valor. Buscar compañías que han logrado objetivos similares o destacar las formas en las que puede ayudarlos a lograr un objetivo específico puede demostrar tu compromiso con el éxito de los clientes.
Capacitación de ventas
Para construir un ciclo de compra optimizado para el cliente, deben estar en sintonía con el equipo de ventas. Comprende cuáles son los aspectos que están involucrados en el proceso de ventas, si los compradores no reciben el mismo mensaje de tu departamento de ventas, se deben buscar maneras de reconciliar ambos esto es una parte fundamental para cerrar la brecha entre la estrategia de marketing y las ventas.
Todo lo que creamos como especialistas en marketing B2B está orientado a nuestros compradores ideales, es decir, a nuestra audiencia objetiva. Sin embargo, cuando se trata de conectarse con el equipo de ventas, puede que no siempre tengan claro por qué elegimos apuntar a diferentes segmentos de la manera en que lo hemos hecho. Comparte tu punto de vista sobre la audiencia objetiva y asegúrate que tu equipo de ventas comprenda el contexto de las campañas, de igual manera, debes enseñar a tus equipos de ventas cómo usar tu contenido, esto puede ser útil para romper el hielo o dar el paso final para que un cliente difícil cierre el trato.
Conocer cómo el equipo de ventas utiliza los activos, como libros electrónicos y publicaciones en las interacciones con los clientes no solo puede ayudar a comprender cuáles son las necesidades de contenido del equipo de ventas, sino que también puede ser de utilidad para identificar las áreas en las que se necesita crear más contenido
Contenido digital: Canales para promocional contenido
Cuando se trata de crear contenido entrante de buena calidad, se debe comenzar con un enfoque sólido en la audiencia, todo contenido que crees debe agregar valor, esto significa que debes esforzarte en identificar los temas de interés, y los problemas que se vincularán con tu audiencia. Desde ese punto, los aspectos como el posicionamiento en buscadores y las palabras clave tienen una función importante en determinar si los posibles clientes encuentran su contenido a medida que se mueven a través del ciclo de compra. Una manera de mejorar tu posicionamiento en buscadores sin sacrificar tu valor agregado es buscar temas que sean tendencia entre tu audiencia, crea contenido de acuerdo a su búsqueda, esto demostrará a los posibles clientes que tienes soluciones que pueden beneficiarlos.
Uno de los elementos más importantes del proceso de creación de contenido es el cómo, cuándo y dónde promocionarlo. Si bien es posible ganar seguidores sin ningún tipo de promoción, esto no garantiza nada. La mayoría de los especialistas en marketing saben usar las redes sociales y crear métodos de visualización y descarga de contenido aptos para dispositivos móviles; sin embargo, no se deben pasar por alto las estrategias de marketing más antiguas. El marketing de entrada es una estrategia popular, porque genera resultados, pero los métodos de marketing “tradicionales” como los banners, las ventanas emergentes y otras técnicas “de salida” pueden ayudarte a promover tu contenido de entrada. Usar cualquier técnica viable para hacer que tu mensaje llegue a ellos, te brindará mayores probabilidades de éxito.
Cada uno de los canales que utilice para promocionar tu contenido tendrá un “lenguaje” y un estilo propio. La mayoría de las marcas B2B prefieren LinkedIn como su plataforma principal en redes sociales pues el 82 % de las empresas indica que la plataforma es eficaz para compartir contenido e interactuar con la audiencia. Sin embargo, otras compañías como General Electric, han alcanzado el éxito de manera increíble con plataformas como Instagram.
Optar por lo más convencional (LinkedIn) o probar algo más inusual (Instagram, Pinterest) dependerá de cuáles son tus objetivos en lo que respecta a la interacción social. Hacer un seguimiento de las interacciones en redes sociales puede ser más complicado y tener un perfil no necesariamente derivará en más leads. En lugar de pretender utilizar estas plataformas como un medio para un fin determinado, úsalas como un medio para comunicarse y como una oportunidad para demostrar la propuesta de valor única de tu compañía.
Las redes sociales son una calle de doble vía. evita simplemente publicar todo tu contenido como si se tratara de un banner publicitario. En lugar de eso, puedes publicar anuncios en tus plataformas de redes sociales y hacer que el contenido de tus publicaciones sea entretenido, interactivo o esté destinado a compartir conocimientos prácticos de la industria. Compartir contenido relevante en redes sociales funciona bien, siempre y cuando ofrezca una buena combinación de contenido “gratuito” de carácter más general e información valiosa.
No debes dejar de lado tu sitio web, pues es la vitrina de tu tienda y es la primera interacción que tus posibles clientes tendrán con tu negocio; por lo tanto, asegúrate que tu sitio sea bueno y más importante aún, asegúrate de satisfacer a tus posibles clientes desde el principio. Haz que sea fácil encontrar más información sobre los productos y crea un “flujo” claro que lleve a las personas que no conocen tu marca o producto directo a los lugares en los que pueden aprender sobre ellos. Prueba minuciosamente los anuncios de banner y los llamados a la acción de tus páginas principales y otros lugares de tu sitio, con el fin de asegurarse que estás enviando el mensaje correcto.
Otra manera de promocionar tú contenido es mediante las campañas de marketing vía correo electrónico, combinar boletines informativos electrónicos y mensajes personalizados con vínculos a contenido útil puede dar a tus clientes actuales y potenciales una forma fácil de encontrar información relevante.
Contenido inteligente
Los medios interactivos son una tendencia creciente que combina el contenido y el diseño para ofrecer a los clientes actuales y posible una experiencia aún más atractiva. Estos incluyen contenido como cuestionarios y videos, Crear videos como demostraciones y cortos animados puede hacer que la información compleja sobre productos, servicios o conceptos técnicos densos sea mucho más fácil de comprender. Los medios interactivos funcionan bien como parte de una estrategia de marketing de entrada. Los videos son un medio de comunicación particularmente potente y están prácticamente en todas partes. El 51,9 % de los profesionales de marketing afirman que los videos son el tipo de contenido que tiene el mejor retorno de la inversión; por lo tanto, cuando busques maneras de ampliar tu biblioteca de contenido entrante, piensa en el video como una herramienta valiosa.
Nutrición de leads
Nutrir leads consiste en mantener una relación activa con los clientes potenciales y las personas interesadas en tus productos hasta que se sienten seguros para realizar una compra. La técnica consiste en enviar una secuencia de emails con contenidos pertinentes a la etapa en la que el lead se encuentra en el embudo con el objetivo de establecer tu autoridad en ese segmento y mostrar que tu solución es ideal para el problema que tu audiencia enfrenta.
De acuerdo con Annuitas group los leads nutridos hacen compras 47 % más grandes que los leads no nutridos. En los correos electrónicos que envíes puedes usar la información que tienes para demostrar que comprendes sus necesidades. Puedes crear una campaña con anticipación y trasladar a los clientes potenciales del embudo a campañas nuevas de manera automática.
Nunca subestimes el valor del buen contenido pues según email Monday muestra que en el 90% de los correos electrónicos, que invitan a “más información” funciona mejor que los llamados a la acción como “pruébame ahora” o “compra ahora”. El erro está en saturar de mensajes en lugar de simplemente ofrecer un producto, ofrece a tus posibles clientes información tangible que puedan usar o compartir.
Marketing en varias plataformas
El marketing en multiples plataformas ofrece a los compradores una manera de conectarse al IoT , donde todo puede ser tan sencillo como enviar un correo electrónico para notificar a un comprador de oportunidades sobre corregir o solventar problemas que puede tener. El marketing B2B se presta muy bien a este tipo de conectividad, dado que, para muchas compañías, la relación entre los especialistas en marketing y los clientes potenciales no termina una vez que concretan una compra.
Las opiniones de los clientes influyen considerablemente en el ciclo de compra y los posibles clientes quieren saber cómo fue la experiencia de los clientes actuales con el fin de tomar sus propias decisiones. A pesar de que los clientes pueden crear y dirigir foros, grupos de usuarios y comunidades de éxito dirigidos a otros clientes, también puedes crear estos espacios para permitir que tus clientes actuales y posibles se conecten.
Será mucho más fácil tomar decisiones sobre cómo y cuándo orientar las iniciativas de marketing a los clientes actuales y potenciales, dado que los especialistas en marketing comprenderán mucho mejor cómo estos interactúan con tu contenido y tus mensajes. El nivel de personalización más elevado que podemos lograr en comparación con el que lograríamos de otro modo nos permitirá conectarnos con clientes potenciales de la manera correcta desde el principio, esto finalmente ocasionará o fomentar una lealtad en el cliente actual y el cliente nuevo.
