Marketing emocional en mercados B2B

“El 49% de los vendedores se sienten abrumados por la cantidad de tecnologías necesarias para hacer su trabajo… Y de ellos, el 43% tiene altas probabilidades de no cumplir sus cuotas de ventas”. GARTNER Nuevas formas y lugares para trabajar, nuevas formas de ejecutar los procesos administrativos, nuevos controles y regulaciones para mitigar riesgos, nuevos esquemas de negocio, nuevas formas de entregar los servicios, nuevos conocimientos requeridos para presentar un portafolio de servicios. En resumen, estamos en un mundo que parece ser totalmente nuevo, al menos cada año. Y gran parte de este fenómeno se da gracias a los altos niveles de avance tecnológico que la industria viene logrando.   Y es que detrás del sinfín de nuevas oportunidades (océanos azules, como se les puede llamar), son los vendedores quienes enfrentan el gran desafío de saber utilizar las diferentes plataformas, aplicaciones, servicios y todo tipo de tecnologías que se hacen necesarias para alcanzar sus desafíos, resultando en momentos de frustración y en jornadas laborales en las que no se logran ejecutar todos los pendientes.   Lo anterior, ha originado un nuevo paradigma: “Technology as a Teammate” (TaaT), este nuevo enfoque busca explotar la tecnología disponible no como un elemento adicional del trabajo sino como una serie de servicios y automatizaciones que sean cada vez más independientes y responsables para ejecutar actividades o partes completas de los procesos de ventas, aprovechando en gran medida las capacidades de la Inteligencia Artificial que hemos visto masificada recientemente.  1. Proceso de conversión de la tecnología de un elemento a un compañero de trabajo. Adaptado de Gartner  El proceso para convertir a la tecnología en un compañero de trabajo, consiste en tres fases: la primera de ellas es aprovechar su manejo del contexto para que el trabajo sea continuo, la segunda consiste en aprovechar su capacidad de adaptación y mejora en los resultados de la información que procesa y la tercera, consiste en aprovechar la capacidad propositiva de nuevas ideas y estrategias para los procesos comerciales.  Pero ¿cómo hacer que los vendedores no sean víctimas y decidan protagonizar este cambio?  Al final, detrás de tanta tecnología, aún siguen estando las personas, y aunque algunas lo expresan de manera más abierta que otras, todas en el equipo sienten algo de miedo respecto a las promesas que tiene esta nueva era de la Inteligencia Artificial, por lo cual, no bastará con entrenarlas en el manejo de las nuevas plataformas y trabajar en una estrategia de IA Responsable. Hay que mejorar la apertura al cambio, fortalecer los lazos dentro del equipo y sobre todo romper los viejos hábitos para desbloquear el conocimiento y la creatividad dentro del equipo y aún más en sus líderes.   Para preparar el onboarding del nuevo integrante, los líderes pueden seguir los siguientes pasos:  Es indiscutible que la IA llegó a cambiarlo todo y desde WAR ROOM estamos seguros que la mejor forma de estar al corriente y enfrentar los nuevos desafíos es contando con equipos consolidados, preocupados por su trabajo (y también por sus funciones dentro de él) y dispuestos a crear nuevos hábitos de trabajo.  ¡Buena suerte cuando le presentes el nuevo compañero a tus vendedores! 

¿Te has puesto a pensar cuál puede ser el impacto de las demoras, los conflictos y la burocracia de los clientes en el proceso de toma de decisión respecto a una propuesta enviada? De acuerdo con un estudio realizado por Gartner, el 55% de los equipos de compra experimenta niveles moderados a altos de disfunción y/o problemas en los procesos, lo cual genera una reducción de 73% en la probabilidad de concretar una venta de alto impacto. Si a lo anterior se le suma la dinámica productiva actual, acelerada por el alto volumen de información disponible y -en muchos casos- el hecho que la mayor parte del tiempo el equipo de ventas está en modalidad remota, podemos concluir que el vendedor actual se ve obligado a buscar cada vez más y nuevas herramientas no solo para hacer crecer su pipeline sino para lograr cerrar sus ventas.  Si bien es cierto que el objetivo principal del vendedor es concretar ventas, la realidad es que es un rol al que cada vez se le exigen más habilidades técnicas, más actividades operativas y sobre todo, actualización de conocimiento permanente de los productos y tecnologías que maneja la compañía en su portafolio.   ¿Hacia dónde va el rol del vendedor?   Ante este panorama que luce abrumador para un vendedor, los líderes de ventas son llamados a buscar la manera de hacer cambios y transformar el rol de sus vendedores para estar preparados para un futuro cada vez más complejo, digital y acelerado. Justamente uno de los objetivos que persigue WAR ROOM LATAM es acompañar a las empresas a lograr que sus procesos, metodologías y habilidades de venta logren un mejor desempeño gracias a los programas de desarrollo comercial que entregamos.   La transformación mencionada, se ha denominado como RevTech (por el término en inglés Revenue Technology) para referirse a los esquemas que integran los últimos avances tecnológicos en la ejecución de procesos junto con el uso metodologías prácticas para lograr dos cambios principales:  1. Adoptar a la tecnología como un compañero  Aunque los vendedores utilizan la tecnología como apoyo integral en su día a día, el boom de esquemas de inteligencia artificial abre nuevos caminos para lograr que incluso las mismas herramientas tecnológicas realicen actividades o tomen decisiones de forma automatizada sin la intervención humana:  2. Enfocar al vendedor  Con este nuevo compañero en las filas de la fuerza de ventas, los equipos podrán reorientar su foco en los temas principales:  ¿Sabes exactamente dónde y cómo intervenir en tu equipo de ventas para empezar la transformación que requiere el futuro? Aplica nuestro Sales Skill Assessment y obtén un diagnóstico integral de cómo está tu equipo, así como un informe de las acciones sugeridas para intervenir y llevar a tu equipo a su mejor versión. Agenda una cita con nuestro equipo para conocer más.