Una opinión común entre las empresas B2B, es que sus prospectos hacen selecciones y toman decisiones de compra basándose únicamente en la lógica o la razón y no están influenciados por la emoción de la forma en que lo son las compras B2C. Sin embargo, actualmente, ha cambiado y las emociones influyen más que antes en los procesos de compra. De aquí surge el concepto de Marketing emocional.
Por ejemplo, los responsables temen hacer una compra equivocada que los lleve a pérdidas de productividad, perdida de ganancias o incluso de empleo. Este pensamiento es similar a otros donde entran en juego preocupaciones como el éxito profesional o el reconocimiento personal que se alcanzará en vez de analizar si llevará a un mejor desempeño al negocio.
Esto se debe a que el ser humano no es un ser puramente racional, ni siquiera a la hora de hacer negocios. De hecho, la intuición, la emoción y la razón se mezclan en la toma de decisiones empresariales. De esto se trata el Marketing Emocional.
“La emoción siempre ha sido una parte fundamental del marketing B2B, pero hasta hace poco, la mayoría de las marcas se han esforzado por comprender su importancia e implementación.
Las marcas B2B se especializaron en lógica y racionalidad para enumerar su valor de características importantes del producto con un detalle insoportable”
Joel Harrison
La emoción triunfa sobre la función
Conectarse emocionalmente con el cliente requiere ir más allá de la comprensión de los objetivos y necesidades comerciales. A través de preguntas abiertas y, la observación de señales no verbales, los vendedores pueden descubrir las necesidades personales de una parte interesada.
Esta es una acción importante cuando se trata de crear mensajes que respondan a las necesidades, los puntos débiles y frustraciones de un comprador.
La conexión con la marca impulsa las ventas
En un mercado que está repleto de mensajes de marketing los clientes estarán más dispuestos a responder a los suyos si existe una relación establecida.
Para llamar la atención los vendedores deben “hablar el idioma del cliente”. Las empresas deben usar palabras y frases ante las cuales los clientes reaccionarán de manera emocional.
La conexión con la marca de su empresa es clave para cerrar una venta con potenciales compradores B2B
Los beneficios emocionales generan mejores resultados
Ayudar a los clientes a ver cómo su empresa puede ayudar a aliviar sus problemas, necesidades o frustraciones actuales es una forma de transmitir beneficios emocionales.
Esto obliga a que los vendedores comprendan los desafíos y se comuniquen a través de contenido o mensajes que identifiquen esas emociones y demuestren cómo la compra remediará sus problemas.
El corazón atrae a la mente
La venta emocional no es manipulación, generar confianza en el cliente es clave.
Es necesario dejar una marca, de esta manera, los clientes estarán más abiertos a escuchar en lugar de generar objeciones.
