¿Qué hacer en una reunión de canal de ventas?
Uno de los problemas más comunes, que afectan a los gerentes en los canales de ventas, es la ineficiencia de sus reuniones de ventas.
En un momento en que debería concentrarse en aprender sobre oportunidades específicas como ayudar a sus representantes a cerrar más negocios está viendo cómo los vendedores luchan con informes y correos electrónicos.
A medida que los vendedores pierden el tiempo no se puede completar todas las tareas requeridas durante la reunión y terminan pasando los domingos por la noche tratando de elaborar un pronóstico.
También les resulta difícil brindar el apoyo y la orientación que necesitan sus vendedores, sin mencionar que complica las conversaciones con el vicepresidente de ventas (quien espera un pronóstico preciso).
Para evitar que esto ocurra debes preguntarte si se tiene suficiente cobertura para alcanzar el objetivo y si hay algún riesgo oculto.
Cobertura
Para comprender la cobertura debes comenzar cada reunión determinando si tus vendedores tienen o no suficiente cobertura para cumplir con su objetivo.
Para empezar, necesitas una comprensión clara de la meta. Una vez que comprendas dónde necesita estar puedes trabajar y determinar si tiene suficientes oportunidades para llegar allí.
Tu próximo objetivo es identificar cualquier cambio significativo en las oportunidades o en el canal de ventas. Tal vez un posible cliente tiene restricciones presupuestarias o un cambio en su liderazgo organizacional que ha impedido una decisión.
Por el lado positivo uno de tus vendedores puede estar haciendo un trabajo particularmente bueno con una oportunidad que puede cerrar antes de lo esperado.
Todos estos son datos invaluables hacen que la reunión sea más productiva y presenta una valiosa oportunidad de entrenamiento.
Pero, como cualquier buen gerente de ventas te dirá, esto no es tan fácil como parece sin un sistema confiable para rastrear todos estos cambios.
Finalmente, al indagar si hay algún riesgo oculto al acecho, es posible que siempre pierdan su objetivo pese a tener la cobertura correcta
¿Por qué?
Debido a que los vendedores pueden aprovechar cualquier oportunidad, no importa cuán pobre sea, en sus cuentas para mantener a sus gerentes fuera de sus espaldas.
Los vendedores pueden generar “oídos felices” que solo escuchan las buenas noticias y no las malas lo que sesga su opinión sobre sus oportunidades.
Es por eso que debe descubrir riesgos ocultos. Esta parte de tu revisión, requiere un poco de excavación donde honestamente evalúas la calidad de las oportunidades y te concentras en cualquier obstáculo que pueda costarte ofertas.
La clave es reconocer las alertas rojas de antemano para tener tiempo suficiente para anticipar problemas y eliminar obstáculos.
Para resolver esto
Puedes aplicar capas de análisis de datos e información predictiva. Cuando se aprovechan las ideas basadas en datos se puede eliminar el sesgo emocional y centrarse en formas tangibles para cierre de negocios.
Es casi imposible para los gerentes y el liderazgo de ventas mantenerse al día con todas las oportunidades. Si bien las reuniones semanales son fundamentales para ayudarlo confían en los instintos de los vendedores cuya intuición no siempre es perfecta. Es por eso que los datos son tan valiosos.
Por ultimo, a medida que domines estas tres áreas, tus reuniones se volverán más eficientes. Podrás ayudar a tus vendedores a cerrar más negocios y te resultará más fácil informar pronósticos completos.
