Servicios generando demanda fue un programa desarrollado con una empresa de tecnología que buscaba incrementar la profundización de ventas en cuentas claves por medio del equipo de servicios y delivery.
| Nombre del Proyecto: | Servicios generando demanda |
| Cliente: | Integrador de tecnología y servicios |
| Duración: | 7 meses |
| Personas Impactadas: | 45 |
Servicios generando demanda fue un programa desarrollado con una empresa de tecnología que buscaba incrementar la profundización de ventas en cuentas claves por medio del equipo de servicios y delivery.
Razones de intervención
En primer lugar, necesitaban capitalizar el potencial de negocios en las áreas de delivery de servicios.
También, había un bajo nivel de penetración en oferta diferente a la compra inicial del cliente.
Tercero, visualizaban un reducido nivel de upselling y cross selling proveniente de los equipos de ingeniería y delivery.
Finalmente, Altos niveles de competencia dentro de las cuentas activas.
Acciones ejecutadas
Análisis de habilidades y competencias de venta de los equipos de servicios y delivery y diseño de planes de desarrollo personal para cada participante.
Workshops de entrenamiento y práctica de habilidades de venta con foco en generación de demanda y storytelling para provocar la generación de oportunidades. Clínicas de práctica aplicada.
Sesiones de advisory y coaching para fortalecer la implementación de las nuevas metodologías y medir su impacto en pipeline.
Nuevos Resultados
Como resultado, visualizaron un 30% de incremento en pipeline proveniente del área de servicios.
También, las lineas de soluciones crecieron a ratios nunca antes alcanzados.
Menor nivel de commoditización en la presentación de ofertas.
El equipo comercial mejoró la calidad de la información recibida para construir ofertas y propuestas más conectadas con las prioridades de sus clientes.
Finalmente, un incremento en la efectividad de cross-selling y up-selling.
