Transformación comercial fue un programa de ventas diseñado para incrementar la efectividad comercial, crecer en ventas e incrementar la utilidad.
| Nombre del Proyecto: | Transformación comercial efectiva |
| Cliente: | Integrador de tecnología y servicios |
| Duración: | 12 meses |
| Personas Impactadas: | 50 |
El cliente es una compañía de tecnología que permite a sus clientes adoptar tecnologías de modo más eficiente y con mayor impacto de negocio. Lleva 30 años en el mercado, es uno de los 5 socios de negocios más grandes de Microsoft en Colombia con una facturación superior a los 30 millones de dólares y aproximadamente 200 empleados.
Transformación comercial permitió al cliente alcanzar nuevos resultados comerciales en ventas, up-selling y cross-selling.
Razones de intervención
Inicialmente, descubrían un bajo nivel de generación de demanda en interlocutores de negocio.
También, visualizaban un bajo nivel de diversificación de venta (poco cross selling y up selling).
Así mismo, también encontraban que los tickets promedio de venta estaban por debajo de lo esperado.
Finalmente, también entendían que contaban con vendedores que no se transformaban a un modelo de ventas centrado en soluciones.
Acciones ejecutadas
Desarrollamos un programa de transformación comercial que incorporó los siguientes componentes:
Análisis y diagnostico del equipo.
Análisis y diagnostico de procesos y estructuras.
Definición de métricas de éxito.
Workshops de transformación: Nuevos modelos de venta consultiva; Sales Management; SoftSkills comerciales; Creación de demanda; Maduración y cierre.
Planes de desarrollo personalizado por ejecutivo comercial de acuerdo al rol.
Mentoring y Advisory individual.
Coaching y Advisory Grupal
Nuevos Resultados
En primer lugar, Mejor nivel de acceso a C-Levels y mayor conexión con nuevos interlocutores de negocio
Ganar nuevas cuentas con márgenes por sobre la media del mercado
Lograr tener una fuerza de ventas empoderada capaz de llevar adelante los negocios de principio a fin
Centrar la cultura y la ejecución de ventas en el cliente y en las soluciones de negocio que pueden proveer
Finalmente, lograron mayor penetración de cuentas por medio de un oportuno upselling
